Askan Setiabudi
Marketing Development

Ketika calon jama’ah menolak tawaran umroh sering kali masalahnya bukan di produk, bukan di harga, dan bukan di presentasi, tetapi di psikologi calon jama’ah.

Menurut teori penjualan dari Brian Tracy:

“People buy emotionally and justify logically.”

Orang membeli karena emosi, lalu mencari alasan logis untuk membenarkannya.

Jadi ketika calon jamaah mengatakan:

• “Nanti dulu…”
• “Takut abal-abal…”
• “Saya pikir-pikir…”
• “Belum ada uang…”
• “Saya sibuk…”

Sering kali itu bukan alasan sebenarnya.

1. Kesulitan Closing

Biasanya karena agen terlalu cepat menjual.

Urutan yang benar:

Trust → Need → Solution → Closing

Bukan:

Presentasi → Closing

Calon jamaah harus percaya dulu.

Solusi

Perbanyak:

• silaturahmi
• cerita jamaah
• testimoni
• edukasi

Kurangi:

• langsung jualan

2. Sudah Tanya-Tanya, Dijelaskan, Tapi Ikut Travel Lain

Ini sangat sering terjadi.

Dalam marketing disebut:

Value Gap

Mereka paham produk Anda.Tapi mereka belum melihat keunggulan yang unik.

Maka agen perlu bertanya:

“Menurut Bapak/Ibu, faktor paling penting memilih travel itu apa?”

Baru jawab sesuai kebutuhan mereka.Jangan langsung presentasi standar.

3. Takut Abal-Abal

Ini sebenarnya kabar baik.Artinya mereka ingin umroh.Mereka hanya takut risiko.

Solusi

Jangan berdebat. Tunjukkan bukti.

Misalnya:

• Jamaah yang sudah berangkat
• Foto keberangkatan
• Testimoni video
• Legalitas
• Dana jamaah di rekening pribadi

4. Didatangi Malah Menghindar

Biasanya terjadi karena:

Calon jamaah merasa:

“Wah nanti saya dipaksa daftar.”

Solusi

Ubah tujuan kunjungan.

Bukan:

“Saya mau presentasi.”

Tapi:

“Saya silaturahmi.”

“Saya ingin minta masukan.”

“Saya ingin belajar pengalaman umroh Bapak.”

Manusia suka dihargai. Tidak suka dijual.

5. Di Telepon Banyak Alasan

Menurut teori NLP:

Orang tidak suka ditanya:

“Jadi daftar kapan?”

Lebih baik:

“Kalau suatu saat Bapak umroh, kira-kira faktor apa yang paling penting?”

Mereka akan bicara.Dari situlah kebutuhan sebenarnya muncul.

Akar Masalah Sebenarnya

Sering kali agen terlalu fokus:

• produk
• harga
• paket

Padahal calon jamaah fokus:

• aman tidak?
• bisa berangkat tidak?
• uang saya aman tidak?
• travelnya amanah tidak?

Rumus yang Saya Sarankan Untuk Agen Salam

• 70% Silaturahmi
• 20% Edukasi
• 10% Closing

Karena umroh bukan jualan gorengan. Orang bisa membeli:

• mobil dalam 1 jam
• HP dalam 30 menit

Tetapi untuk umroh sering perlu:

• kepercayaan
• keyakinan
• doa
• pertimbangan keluarga

Bahkan ada yang baru daftar setelah 6 bulan atau 1 tahun dikenalkan.

Kalimat Motivasi untuk Agen

“Tugas kita bukan memaksa orang daftar umroh. Tugas kita adalah menyampaikan, melayani, dan membangun kepercayaan. Hidayah dan keputusan tetap milik Allah.”

“Maka tidak ada kewajiban atas Rasul selain menyampaikan dengan jelas.”
(QS. An-Nur: 54)

Kadang yang hari ini menghindar, justru 6 bulan kemudian menjadi jamaah terbaik dan membawa banyak referensi. Karena itu fokuslah pada membangun hubungan, bukan hanya mengejar closing.

Bagi Anda yang mau konsultasi dan training, silakan hubungi: 081-334-664-876