Askan Setiabudi
Konsultan Marketing di SALAM TRAVEL UMROH
Menawarkan produk umroh bukan sekadar aktivitas penjualan biasa. Di dalamnya ada unsur pelayanan, edukasi, dakwah, hingga pembangunan kepercayaan. Namun dalam praktiknya, banyak marketer, agen, maupun owner travel menghadapi satu tantangan besar: penolakan dari calon jama’ah.
Sebagian marketer langsung kehilangan semangat ketika mendengar kalimat seperti, “Nanti dulu ya,” “Belum ada uang,” “Takut kena penipuan,” atau “Saya pikir-pikir dulu.” Padahal menurut para ahli penjualan dunia, penolakan bukan tanda kegagalan, melainkan bagian normal dari proses closing.
Penolakan Adalah Tanda Ketertarikan
Pakar sales dunia Brian Tracy menjelaskan bahwa keberatan atau penolakan justru menunjukkan bahwa calon pembeli tertarik terhadap produk yang ditawarkan. Ia menyebut bahwa penjualan yang berhasil biasanya justru memiliki lebih banyak objection dibanding penjualan yang gagal.
Dalam bisnis umroh, keberatan calon jama’ah sering muncul karena mereka sedang mempertimbangkan keputusan besar yang berkaitan dengan uang, keamanan, keluarga, dan ibadah. Karena itu, marketer tidak boleh langsung tersinggung atau menyerah.
Memahami Akar Penolakan Jama’ah
Salah satu kesalahan terbesar dalam marketing umroh adalah terlalu fokus menjelaskan paket-paket umroh, tetapi kurang memahami ketakutan calon jama’ah.
Menurut Philip Kotler, konsumen modern membeli bukan hanya karena produk, tetapi karena rasa aman, kepercayaan, dan nilai emosional. Dalam konteks umroh, jama’ah membeli rasa tenang dan keyakinan bahwa perjalanan ibadahnya aman dan nyaman.
Berikut beberapa penyebab umum penolakan calon jama’ah:
- Takut tertipu travel ilegal
- Belum merasa mampu secara finansial
- Belum mendapat izin keluarga
- Masih membandingkan harga
- Belum percaya pada travel atau marketingnya
- Merasa belum siap berhijrah atau beribadah
Karena itu, tugas marketer bukan sekadar menjual paket, tetapi membantu calon jama’ah menemukan solusi atas keraguannya.
Jangan Membalas Penolakan dengan Emosi
Banyak sales gagal karena terlalu “baper” ketika ditolak. Padahal penolakan bukan serangan pribadi. Artikel dari IDN Times menjelaskan bahwa penjual harus mampu mengendalikan emosi dan tetap menjaga rasa percaya diri saat menghadapi penolakan.
Dalam marketing umroh, sikap tenang dan sabar sangat penting. Jangan sampai calon jama’ah merasa ditekan. Semakin dipaksa, biasanya semakin menjauh.
Gunakan Teknik “Feel, Felt, Found”
Salah satu teknik terkenal dari Brian Tracy adalah metode “Feel, Felt, Found.” Teknik ini sangat efektif untuk penjualan umroh.
Contohnya:
“Saya memahami apa yang Bapak rasakan. Banyak jama’ah lain dulu juga merasa seperti itu. Tetapi setelah mereka berangkat bersama kami, mereka merasa lebih aman, puas, senang dan tenang karena uang mereka aman dan semuanya dibimbing dengan baik.”
Teknik ini membuat calon jama’ah merasa dipahami, bukan diperdebatkan.
Bangun Kepercayaan Sebelum Menjual
Di era digital, trust adalah mata uang utama. Terlebih setelah maraknya kasus travel bermasalah di Indonesia, calon jama’ah menjadi jauh lebih hati-hati.
Karena itu, sebelum menawarkan paket:
- Tunjukkan legalitas PPIU
- Tampilkan testimoni asli jama’ah
- Perlihatkan dokumentasi keberangkatan dan kegiatan ibadah saat di Mekah dan Madinah
- Edukasi proses umroh dengan benar
- Bangun personal branding yang Amanah dan professional.
Menurut diskusi komunitas sales di Reddit, objection handling yang baik dimulai dari kepercayaan. Semakin tinggi trust, semakin kecil penolakan yang muncul.
Fokus pada Edukasi, Bukan Sekadar Closing
Banyak marketer umroh terlalu cepat menawarkan harga. Padahal calon jama’ah lebih membutuhkan edukasi.
Cobalah mengubah pola komunikasi:
- Jangan langsung menjual paket
- Mulailah dengan membahas keutamaan umroh
- Ceritakan pengalaman jama’ah
- Bahas kemudahan proses
- Jelaskan solusi pembayaran yang aman dan mudah
Strategi edukasi seperti seminar, majelis baitullah, live TikTok, atau konten dakwah terbukti lebih efektif membangun minat dibanding hard selling.
Jangan Takut dengan Keberatan Harga
Kalimat “mahal” sering kali bukan berarti calon jama’ah benar-benar tidak punya uang. Kadang mereka hanya belum melihat nilai dan manfaatnya.
Menurut Brian Tracy, banyak keberatan soal harga sebenarnya memiliki alasan lain di baliknya. Tugas sales adalah menemukan alasan sebenarnya tersebut. (briantracy.com)
Dalam bisnis umroh, calon jama’ah sering membutuhkan:
- rasa aman,
- keyakinan,
- kepastian keberangkatan,
- dan pelayanan yang baik.
Karena itu, daripada perang harga, lebih baik memperkuat value.
Follow Up dengan Santun dan Konsisten
Sebagian besar jama’ah tidak langsung daftar pada pertemuan pertama. Mereka perlu waktu.
Karena itu:
- lakukan follow up rutin,
- kirim edukasi,
- doakan calon jama’ah,
- jaga hubungan baik,
- dan jangan hanya menghubungi saat ingin closing.
Dalam dunia sales modern, follow up menjadi salah satu faktor terbesar keberhasilan closing.
Penolakan Bisa Menjadi Jalan Menuju Keberhasilan
Dalam dunia marketing, penolakan adalah hal biasa. Bahkan para sales terbaik dunia pun mengalaminya setiap hari.
Yang membedakan antara marketer biasa dan marketer hebat adalah cara mereka menyikapi penolakan.
Jika penolakan dijadikan bahan evaluasi, maka kemampuan komunikasi, empati, dan closing akan semakin meningkat. Namun jika penolakan dianggap penghinaan, maka semangat akan cepat padam.
Bisnis umroh adalah bisnis kepercayaan dan pelayanan hati. Karena itu, marketer umroh yang sukses bukan hanya pandai bicara, tetapi juga mampu membangun rasa aman, keyakinan, dan hubungan emosional dengan calon jama’ah.
Sebagaimana dalam dakwah, tugas kita adalah menyampaikan dengan hikmah. Hidayah dan keputusan akhir tetap berada di tangan Allah SWT.Bagi Anda yang membutuhkan BIRO UMROH yang bayarnya setelah umroh. Mau UMROH yang aman, karena uang jamaah ditransfer ke rekening pribadi jamaah di BSI (Bank Syariah Indonesia), bukan ke rekening travel. Mau UMROH dengan cicilan syariah. Atau mau coaching, mentoring dan training seputar UMROH, dll. Silakan menghubungi 0878-5993-3862 atau www.askansetiabudi.com.